Lo que quieres mejorar.
Lo que se mueve antes y te dice qué tocar.
Qué medir: % que pasa de Discovery → Propuesta · % que pasa de Propuesta → Negociación · % que cierra.
Cómo verlo rápido: Identifica la etapa con peor caída. Si una etapa cae muy por encima de las demás, ahí está el cuello.
Acción inmediata: Ajusta el criterio de "pasar de etapa" (que sea evidencia, no sensación). Añade 2 preguntas de cualificación obligatorias antes de avanzar.
Qué medir: Días medianos desde primera llamada hasta cierre. Días por etapa.
Señal de alerta: Ciclo que se alarga sin más información nueva (mucho "seguimiento", poco avance).
Acción inmediata: Define "siguiente paso real" (fecha + entregable + participante) y marca como estancadas las oportunidades que no lo tengan.
Qué medir: Motivos de pérdida en categorías accionables (5–8 como máximo).
Evita: "Precio", "no era el momento", "se fue con otro".
Categorías accionables: Decisor ausente · No hay urgencia / no hay detonante · No encaja (ICP mal) · Falta de prueba / riesgo alto · Implementación poco clara · Competidor con ventaja específica (nombra cuál y por qué).
Acción inmediata: Si el 40–60% cae en un motivo, crea 1 ajuste: una pieza de prueba, un cambio de guion o un filtro de cualificación.
Qué medir: % de oportunidades con siguiente paso real vs "seguimiento".
Definición de "siguiente paso real": Fecha concreta + acción concreta + quién participa + qué se decide.
Acción inmediata: Prohíbe cerrar una llamada sin "siguiente paso real". Si no existe, no hay oportunidad.
Qué medir: Nº medio de stakeholders por oportunidad.
Señal de alerta: Muchas oportunidades con 1 único contacto.
Acción inmediata: Introduce una pregunta estándar: "¿Quién más debería estar para que esto avance?" y planifica la siguiente llamada con esa persona.
Qué medir: % de personas que agendan y asisten. Si es bajo, antes de tocar el cierre, toca pre-llamada.
Acción inmediata: Añade confirmación + recordatorio + "qué esperar" (1 minuto) y valida intención con 1 pregunta antes de agendar.
Qué medir: % de llamadas asistidas que compran (por closer si aplica).
Señal de alerta: Mucha dispersión entre closers o semanas.
Acción inmediata: Estandariza 1 parte del guion que sea crítica (por ejemplo, definición de éxito en 90 días) y mide solo ese cambio durante 2 semanas.
Qué medir: % de llamadas que terminan en "pensarlo".
Interpretación útil: Suele ser falta de claridad, falta de confianza o falta de urgencia, no "necesitan tiempo".
Acción inmediata: Añade una pregunta de criterio: "¿Qué te falta para decidir hoy?" y clasifica la respuesta en 3 categorías: claridad / confianza / prioridad.
Qué medir: Show-up y cierre por fuente (ads, orgánico, partners, referidos).
Señal de alerta: Fuentes con mucho volumen y baja conversión.
Acción inmediata: Ajusta el filtro antes de la llamada (pregunta de encaje o mini-aplicación). Mejor menos llamadas, mejores.
Qué medir: Cuántas llamadas se atascan en "cómo funciona" / "cómo se implementa".
Acción inmediata: Crea una pieza pre-llamada:
Independientemente de tu tipo de venta, estas tres métricas aplican siempre.
Qué se repite de verdad.
Acción: Crea un "reencuadre" estándar + prueba (caso, dato, ejemplo).
Cuántas conversaciones terminan con un siguiente paso real.
Acción: Define criterios de avance no negociables.
Variación entre personas (si hay equipo).
Acción: Una sola mejora de guion por semana, medida.
Objetivo: escoger pocas métricas que expliquen por qué se gana o se pierde, y que puedas mejorar en 2–4 semanas.